HR INSIDER: Pohovor je základ. Co ale přidat, aby výběr nového člena týmu opravdu fungoval?
- 06. 10. 2026
- Články > Obchodní a pracovní právo
Vyjednávání si někdy představujeme jako boj „kdo z koho”. Můžeme se na něj ale dívat jako na příležitost rozvíjet spolupráci, která bude funkční pro obě strany. V HR týmu Frank Bold nám velmi pomohlo pochopit a pojmenovat si několik principů vyjednávání, kterých stojí za to se držet. Třeba vás taky inspirují.
Zaměřte se na zájmy, ne na pozice
Pozice je to, co je na povrchu. Jsou to vyjádřené pevné požadavky nebo konkrétní řešení, které člověk žádá nebo na kterém trvá. Pod povrchem je to, co pozici a požadavky pohání: jsou to zájmy, potřeby, motivace a obavy.
Jak si to můžete představit?
- Pozice říká: Já chci právě toto pracovní místo a žádné jiné.
- Zájmy a potřeby za pozicí můžou být: potřebuji klid na práci nebo chci sedět blízko kolegů, se kterými spolupracuji, nebo potřebuji vědět, že jsem pro firmu důležitý/á.
Máme tendenci se v pozicích uzamknout, trvat na nich a bojovat o ně. Případně z nich ustoupit a dosáhnout kompromisu s pocity ústupků druhé straně. Přitom můžou existovat jiná řešení, která by lépe vyhověla skutečným potřebám a zájmům obou stran, ale my je přes poziční válku nevidíme. Řešení, která nejsou kompromisem mezi dvěma pozicemi, ale kvalitním řešením pro spolupráci.
To, co pomůže změnit pravidla hry, je zaměření na skutečné zájmy a potřeby, nikoliv na pozice.
Dopátrejte se podstaty a najděte prostor pro win-win řešení
Základem dobrého vyjednávání jsou proto otázky, ne poziční argumenty.
Nejdřív se ptejme a naslouchejme. Až když víme, jaké zájmy a potřeby leží na obou stranách, můžeme začít hledat, jak je sladit pro úspěšnou spolupráci.
Zlaté pravidlo tak zní: Ptejte se! Nespokojte se s tím, co bylo řečeno a co už leží na stole. Buďte jako detektiv, který potřebuje zjistit co nejvíc, aby mohl být na konci dne úspěšný. Pátrejte po tom, jaké zájmy a potřeby stojí za pozicí „Chci TOTO“. O co skutečně jde? Co nebylo řečeno?
→ Chtěl/a bych slyšet, co je důležité na tvé straně, abych tomu lépe rozuměl/a.
→ Řekni mi o tom prosím trochu víc.
→ Proč je to pro tebe tak důležité?
Potřebujete to vědět, abyste měli šanci najít dobré řešení, na kterém se shodnete.
A ptejte se i sami sebe. Upřímně si zodpovězte, co jsou zájmy, potřeby a priority vaší firmy – také ty jde přetavit do vícero pozic (konkrétních požadavků).
Jak si to můžete představit?
- Pozice: Chceme, aby naši zaměstnanci pracovali z kanceláře, ne z domu.
- Zájmy a potřeby za pozicí můžou být: chceme podporovat mezilidské vztahy v týmu nebo chceme, aby dobře fungovala spolupráce a potřebujeme rychlou dosažitelnost nebo chceme mít jistotu, že se udělá práce, která má být hotová.
- Nová pozice: Třeba zjistíte, že řešením může docela dobře být přítomnost na pracovišti 3 nebo 4 dny v týmu (vaši lidé se stále potkávají), dohoda na hodinách, kdy jsou dostupní online, a zaměření na měřitelné výsledky.
Proč je to dobré?
- Nebojujete o pozice, ani o to, kdo má pravdu.
- Zajímáte se o skutečné zájmy a potřeby druhé strany, a tím budujete respekt a posilujete váš vztah. Bez ohledu na to, jestli a jak se nakonec dohodnete, investujete do spolupráce.
- Aktivně hledáte řešení podporující spolupráci – takové, které bude dobré pro vás i pro druhou stranu.
Když narazíte na hranice
Jsou pro vás vaši lidé důležití, ale narazili jste na hranice a nemůžete jim v nějaké pro ně podstatné věci aktuálně vyhovět? Řekněte jim to. A hledejte spolu jiná řešení.
→ Tato varianta teď dostupná není. Ty jsi pro nás důležitá/ý. Pojďme vymyslet variantu, jak to za těchto okolností pro tebe udělat co nejlepší.
- Co bys potřeboval/a?
- Jaké konkrétní kroky bys sis představoval/a, aby ta situace byla pro tebe co nejlepší.
→ Teď prostě není možné ti vyhovět tímto konkrétním způsobem. Proto jsme se zamýšleli nad alternativami. Napadla nás alternativa č. 1 a alternativa č. 2. Pojďme se o nich pobavit a vybrat podle toho, co je pro tebe podstatné.
Držíme palce v nacházení prostoru pro spolupráci!
Ušetřete za HR a právní služby. Máme unikátní digitální řešení
Díky platformě pracovnipravo.online, kterou jsme připravili ve spolupráci s Legal System, budete vždy aktuální a neprůstřelné pracovněprávní dokumenty. Připravujte a podepisujte dokumenty na dálku online a bez papírování. Snižte náklady na administrativu a HR až o 30 % a uvolněte si ruce pro další práci.
